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sihab87
Apr 11, 2022
In The Best Margs & Tacos
一、用户常见的需求有哪些 这是我自己归纳的需求理论,一共分为三层:无敌需求、实用需求和深层需求。 无敌需求是指:解决目前亟待解决而又无法解决的问题。例如,如果现在我发明了根治艾滋病的药物,那么他就满足了艾滋病人的需求,解决了亟待解决而又无法解决的问题,我不需要再为产品为挖掘它所能满足的其它需求,因为它解决了一个无敌需求。 在互联网运营中,也存在无敌需求,我认为大多数借贷类互金产品之所以同质化严重但是却定持续产生大量收益,归根到底是它满足了无敌需求,很多信用资料缺失的用户无法在线下金融机构获得贷款,但是他们对贷款的需求十分旺盛,借贷类互金产品就满足了他们的无敌需求,因为用户只能从这里借得出钱。 实用需求是指:只需要简单挖掘就能找到的需求,就是那些我们在用户访谈时,用户脱口而出的需求。我把节省货币成本、节省时间成本、节省脑力和体力成本这几大需求放在这个层次。在互联产品中,绝大多数产品都能满足这些浅层需求。 深层需求是指:用户有时候选择某个产品,他自己都说不清为什么选择了它理由,但是却有一个强大的内部驱动力驱动用户选择产品。我把安全、情感依靠、获得尊重和关注、自我实现、享受提升放在这个层次。 二、如何选择我应该为哪个需求包装卖点 不同竞争程度的市场需要包装的需求点都不同,科学技术的低门槛就造就了营销技术的高门槛,同质化的产品意味着需要挖掘用户更深层次的需求。 1. 实用需求没有被满足,挖掘深层需求意义不大 瓜子二手车:浅层向深层转移没有中间商赚差价-二手车行业领军者 在瓜子二手车上线前期,一直的主要卖点是“没有中间商赚差价”,这句营销文案,形象生动地把产品定位在中间商的一个对立面,强调了节约用户货币成本的实用需求。事实上,在二手车平台方兴未艾之时,运用这么一个定位来阐述这么一个需求,在当时是非常合适的,因为在当时,二手车价格虚高的痛点普遍存在。 但是现在,瓜子二手车的主要卖点变成了“二手车行业领军者”,电话号码列表 所选择的需求又深了一层,领军者意味着我的产品在通常情况下,比竞争对手的更好,占领了行业第一的定位,满足了用户“安全”的深层需求,因为在行业领先者处购买二手车,无论是质量还是价格都会有保障。 2. 越是深层的需求越是容易引起狂热 Best database provider | Cell Phone Number List 连咖啡vs瑞幸咖啡:深层而非浅层 越是深层的需求越是需要引导和发掘,越是深层的需求被激发用户的狂热度和忠诚度就更加深刻。连咖啡和瑞幸咖啡都是白领咖啡的代名词,他们不像星巴克那样子提供舒适的第三空间,他们只是提供咖啡外带和外送服务。 两者所挖掘的需求的差异之处,正好就是两者热度产生差异的原因之一(只是之一,因为瑞幸背后的资本运作、互联网运营、品牌广告都做得很到位)。 连咖啡主要宣传送货快,随叫随到,集中力量宣传自己能够为用户节约时间成本,这样的营销显然不够性感,只满足了用户的实用需求。 而瑞幸选择的需求则要性感得多,请来汤唯作为代言人,加上宣传自己为大师咖啡,这样的咖啡总归有点逼格了,也就是获得尊重的需求。把通常的消费品高端化、独特化以满足人们获得尊重的需求,是普通消费品营销中常用的方法。 三、最后一步,包装卖点 在包装卖点的环节,就是开篇所说的营销套路,也是绝大多数软文和营销课教给大家的东西,并不是说这些东西没用或者不重要,但是我的观点是没有做好需求分析,直接切入营销套路的话意义并不大。 相关的文章我也写过一些,大家可以从中参考:
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